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行業(yè)女杰丨韓繼英:靠質(zhì)不靠量,“笨”方法走出一條捷徑

發(fā)布日期:2017-03-29 08:35:41總瀏覽:2941 分享:

12年前,韓繼英還在做著(zhù)她的糧油生意,因為閑暇時(shí)間包了一些水餃放在門(mén)市的冰箱里,由此引來(lái)了第一位顧客,并賣(mài)出第一份水餃??蓻](méi)想到,這一開(kāi)始就再也停不下來(lái)了。


韓繼英自稱(chēng)是完美主義的總經(jīng)理,是嚴謹細致的采購員,是風(fēng)雨無(wú)阻的業(yè)務(wù)員,同時(shí)也是鐵面無(wú)私的品管員。在她的帶領(lǐng)和推動(dòng)下,菏澤雙陽(yáng)食品有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“雙陽(yáng)”)一路穩步發(fā)展,不僅成功打造了以餛飩、水餃為代表的億元大單品,更在業(yè)內收獲了好口碑。



01

無(wú)心插柳,結緣速凍水餃


“老板娘,你這兒的水餃可以賣(mài)嗎?我想買(mǎi)一些回去吃,你按實(shí)際價(jià)格賣(mài)給我吧!”一位經(jīng)常來(lái)店里買(mǎi)東西的熟客看到冰箱里放著(zhù)的水餃,問(wèn)韓繼英。


“那些都是我自己包來(lái)吃的,你想要的話(huà)就拿些回去吧!留個(gè)成本價(jià)就行?!表n繼英一邊招呼著(zhù)客人,一邊回答道。

這是發(fā)生在上世紀90年代末的一幕場(chǎng)景。當時(shí)韓繼英在菏澤市街頭經(jīng)營(yíng)著(zhù)一家糧油店,閑暇之余,她喜歡給家人包餃子吃,有時(shí)候包多了就存放在冰箱里。


沒(méi)想到第二天,這位顧客又來(lái)了?!袄习迥?,你包的水餃太好吃了,比超市里賣(mài)得還要好,還有嗎?我還要買(mǎi)!”一來(lái)二去,這位顧客竟然成了韓繼英的鐵粉,因為味道好,用料講究,慕名前來(lái)購買(mǎi)的人越來(lái)越多,韓繼英的手工水餃也因此吸引了第一批顧客。


隨著(zhù)越來(lái)越多的人來(lái)找韓繼英買(mǎi)水餃,單憑她一個(gè)人手工包制已經(jīng)遠遠不能滿(mǎn)足需求。2004年,韓繼英萌生了建水餃廠(chǎng)的想法,家人也非常支持。


經(jīng)過(guò)半年多的籌備,2005年3月,在菏澤市成武縣白浮圖鎮,韓繼英拿著(zhù)從各處籌來(lái)的50萬(wàn)元啟動(dòng)資金,建立了菏澤雙陽(yáng)食品有限公司。


盡管從速凍水餃的發(fā)展情況來(lái)看,當時(shí)的市場(chǎng)上,同類(lèi)產(chǎn)品已經(jīng)比較常見(jiàn),山東本地的品牌也有很多,但韓繼英并沒(méi)有考慮這些。用她的話(huà)說(shuō):“沒(méi)有做過(guò)市場(chǎng)調研,也沒(méi)有競爭概念,唯一的初衷只是‘自己喜歡吃的、好的產(chǎn)品一定也有人買(mǎi)’?!闭潜е?zhù)這種簡(jiǎn)單樸素的想法,韓繼英踏上了創(chuàng )業(yè)之路,更讓人沒(méi)有想到的,正是這個(gè)簡(jiǎn)單的想法,成了韓繼英后來(lái)在市場(chǎng)上成功的關(guān)鍵因素。

02

巧借農忙打開(kāi)市場(chǎng)


創(chuàng )業(yè)之初,韓繼英就招聘了90多名工人,并建了三個(gè)急凍庫。然而萬(wàn)事開(kāi)頭難,由于缺乏行業(yè)經(jīng)驗,她在第一個(gè)年頭走了不少彎路,其中最大的問(wèn)題是有好產(chǎn)品但找不到銷(xiāo)路。


“工廠(chǎng)每天能生產(chǎn)二三百箱產(chǎn)品,但由于雙陽(yáng)的價(jià)格和同類(lèi)產(chǎn)品相比要高,而且沒(méi)有品牌知名度,所以在經(jīng)銷(xiāo)商渠道接受度非常低?!表n繼英告訴記者,雙陽(yáng)的產(chǎn)品定價(jià)完全是按照成本核算制定的,沒(méi)有參照市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格,本著(zhù)“品質(zhì)第一”的原則,雙陽(yáng)的價(jià)格要普遍高于競爭產(chǎn)品。在種種因素的制約下,雙陽(yáng)食品當時(shí)只能在周邊銷(xiāo)售,每天只能消化掉幾十箱,銷(xiāo)量非常不樂(lè )觀(guān)。


無(wú)奈之下,韓繼英不得不把隊伍人數縮減到原來(lái)的一半,每天自己騎著(zhù)三輪車(chē),和兒子、侄子一起去跑市場(chǎng)。她把產(chǎn)品一箱箱鋪到終端,在終端獲得一定認可后,再讓他們去找縣城的代理商。通過(guò)這樣一點(diǎn)一滴的慢慢積累,銷(xiāo)售情況才逐漸有了好轉。


真正的轉機出現在一年后。按照當地的慣例,每年的八九月份正是農忙時(shí)節,家家戶(hù)戶(hù)都要趕著(zhù)種大蒜,潛在的市場(chǎng)機會(huì )就在這里:因為種蒜對時(shí)間要求比較緊,這個(gè)時(shí)候蒜農們忙得竟抽不出時(shí)間和人手來(lái)準備飯菜,尤其是最重要的午飯,而速凍水餃恰恰能夠解決這個(gè)需求。

憑借著(zhù)敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué),在工廠(chǎng)投產(chǎn)之后的第二年,韓繼英牢牢抓住了這次機遇。2006年八九月份,當地迎來(lái)速凍水餃銷(xiāo)售旺季,市場(chǎng)上嚴重缺貨,這時(shí)雙陽(yáng)水餃恰好能夠填補缺口。而且經(jīng)過(guò)前一年的積累,經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)知道應該到哪里進(jìn)貨,銷(xiāo)售渠道逐漸暢通起來(lái)。


借著(zhù)這樣的天時(shí)地利,韓繼英一舉打開(kāi)了當地市場(chǎng),產(chǎn)品也開(kāi)始在周邊的幾個(gè)縣穩定銷(xiāo)售,建起了第一批經(jīng)銷(xiāo)商。

 

03

視品質(zhì)如生命,要求近乎偏執


如今看來(lái),韓繼英覺(jué)得她之所以能夠抓住機遇,迅速打開(kāi)市場(chǎng),最核心的因素還在于產(chǎn)品品質(zhì)。


“大家之所以認可我們,最看重的還是我們的產(chǎn)品質(zhì)量?!弊鳛橐患覄偲鸩降男」?,雙陽(yáng)在資金、規模、客戶(hù)等方面均沒(méi)有優(yōu)勢,要想在市場(chǎng)上占有一定份額,就必須在產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫,韓繼英對這一點(diǎn)認識深刻,管得也最嚴格。


創(chuàng )業(yè)的第一天起,從原材料的引進(jìn)、加工到產(chǎn)品的檢驗、包裝,韓繼英都制定了一系列嚴格的管理制度——未經(jīng)檢驗的原材料一律不準進(jìn)廠(chǎng),更不允許一件不合格的產(chǎn)品從工廠(chǎng)流出。在她的眼中,品質(zhì)就像生命一樣重要,不容許有絲毫馬虎,“自己不能吃的東西堅決不能賣(mài),一定要賣(mài)貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品”。

海爾集團張瑞敏曾經(jīng)有過(guò)“砸冰箱”的故事,韓繼英也做過(guò)類(lèi)似的事情,這就是如今被雙陽(yáng)寫(xiě)進(jìn)企業(yè)《員工手冊》中的“小刮板事件”。


2012年4月13日,雙陽(yáng)公司員工在交接班時(shí)發(fā)現一塊塑料刮板不見(jiàn)了,按照規定,所有生產(chǎn)用品在交接時(shí)必須如數清點(diǎn),不能有任何遺漏,生產(chǎn)人員就安排了幾個(gè)人去垃圾站找,結果沒(méi)有找到。由于擔心刮板可能被軋碎后混在了餃子餡里,韓繼英當機立斷,根據生產(chǎn)班次記錄掐算出了可能會(huì )存在疑似質(zhì)量問(wèn)題的水餃16噸,全部銷(xiāo)毀??粗?zhù)剛生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品被一車(chē)一車(chē)拉去毀掉,那一刻,很多老員工都哭了。


韓繼英當然也心疼,但她知道產(chǎn)品質(zhì)量更重要,這根弦一刻也不能松。而這件事也激勵著(zhù)每一批新入職的員工,時(shí)刻要將產(chǎn)品品質(zhì)放在首位。


不僅對內部生產(chǎn)要求嚴格,在對原材料的把控上,韓繼英同樣“不留情面”。與她接觸過(guò)的原料供應商都知道雙陽(yáng)“事兒多”,把控嚴難講話(huà),以至于雙陽(yáng)的原材料采購價(jià)格一般要比其他企業(yè)的更高。

在山東當地與雙陽(yáng)同時(shí)期創(chuàng )立的企業(yè)中,如今有好幾家由于產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題,早已淹沒(méi)在市場(chǎng)洪流中。然而,雙陽(yáng)這種對品質(zhì)近乎偏執的追求,使得它依然堅挺如初,并且穩健發(fā)展。


04

不求速度,只要一生一世的朋友


韓繼英坦言,雙陽(yáng)由于在產(chǎn)品價(jià)格上不具優(yōu)勢,在品牌力上還不夠強,一直以來(lái)發(fā)展客戶(hù)都比較難,尤其在最初接觸階段進(jìn)展非常緩慢。


“怎么辦呢?沒(méi)辦法,只有硬著(zhù)頭皮扛下去。這是公司的基因決定的,公司基因就是以品質(zhì)為核心,只相信物有所值,絕不會(huì )向眼前的利益讓步?!表n繼英告訴記者,在發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商方面,雙陽(yáng)需要的是一生一世的合作伙伴,而不是一生一次的江湖朋友,所以寧肯發(fā)展慢一點(diǎn),只求穩扎穩打。


事實(shí)證明,她的堅持是對的。十多年經(jīng)營(yíng)的結果表明,一旦雙陽(yáng)的產(chǎn)品在某塊土壤上扎根,基本上就不會(huì )再消失,而且每年的銷(xiāo)量呈遞增趨勢,這樣的結果在公司和經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái)都很滿(mǎn)意?!斑@是我們最希望看到的,就像雙陽(yáng)名字的寓意:雙方都有利益,都很陽(yáng)光快樂(lè )?!彼忉尩?。


更有意思的現象是,一旦某地的經(jīng)銷(xiāo)商代理了雙陽(yáng)的產(chǎn)品,他們所經(jīng)營(yíng)此類(lèi)產(chǎn)品的量就會(huì )呈幾何式增長(cháng)。有很多經(jīng)銷(xiāo)商在沒(méi)有接觸雙陽(yáng)的產(chǎn)品前,他在此類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)量占比是非常小的,但將雙陽(yáng)的產(chǎn)品當作主項來(lái)發(fā)展后,情況就會(huì )大為不同。

韓繼英認為,其一是市場(chǎng)的原因,速凍食品的占有量在不斷增加;其二也透露出雙陽(yáng)的產(chǎn)品在當地消費者心目中的認可度?!斑@也是雙陽(yáng)始終以產(chǎn)品品質(zhì)為核心所帶來(lái)的結果,如果一味以競爭為導向,不斷降低價(jià)格,降低品質(zhì),是不會(huì )出現這個(gè)結果的?!彼f(shuō)道。


雙陽(yáng)沒(méi)有以最快的速度打開(kāi)市場(chǎng),而是不斷以產(chǎn)品力來(lái)滲透市場(chǎng),讓產(chǎn)品在合作伙伴中扎根。在韓繼英看來(lái),這一思路最后也得到了印證,“你只有傻乎乎地干,堅持不懈地哪怕是有些愚鈍地走下去,最終市場(chǎng)會(huì )證明只有這條路才是捷徑”。

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